Поделиться этой записью

Маркетинг / Новости

Сегмент HoReCa

Сегмент HoReCa

Любой человек, работающий в ресторанном или гостиничном бизнесе, прекрасно знает, что такое HoReCa. Однако большинство людей, работающих, к примеру, в ритейле и не связанных со сферой услуг гостеприимства и общественного питания, не понимают значение этого термина.  Что же такое HoReCa? В основном понятие HoReCa используют специалисты, работающие в гостиницах, ресторанах, кафе, барах, а также поставщики продуктов и оборудования для этих заведений. Однако HoReCa – это не только сфера услуг общественного питания и гостиничная индустрия, это целая отрасль, включающая в себя бизнес, без которого ни отели, ни рестораны и кафе просто не смогут стабильно работать.

Само понятие HoReCa расшифровывается как Hotel, Restaurant,Cafe. Однако существует распространенное мнение, что сегодня последние две буквы термина больше соответствуют такому направление как кейтеринг (Catering). Все-таки кафе как канал сбыта мало чем отличается от ресторана, а вот кейтеринг является самостоятельным направлением бизнеса со своими особенностями закупки и реализации продуктов и товаров.

HoReCa – что это такое?

Это сейчас HoReCa – это индустрия с многомиллиардными оборотами. Но ее история начиналась более чем скромно. Первыми заинтересовались перспективным каналом сбыта алкогольные компании, которые начали поставлять в рестораны и отели дорогие напитки премиум-класса. Как показала практика, это был верный ход – качественный эксклюзивный алкоголь гораздо лучше продавался в ресторанах и барах фешенебельных гостиниц, чем в обычных розничных магазинах.

Спустя короткое время успех поставщиков алкоголя заинтересовал производителей продуктов питания и компании, которые поставляли в отели, рестораны и кафе мебель, текстиль и специальное оборудование.

Поначалу небольшой сегмент экономики начал бурно развиваться, и сегодня в сфере HoReCa представлены компании, поставляющие для сферы обслуживания буквально все категории продуктов или товаров для ресторанного и гостиничного бизнеса. При этом большинство товаров реализуемых в данном сегменте относятся к товарам с коротким жизненным циклом — FMCG.

Сегмент HoReCa

В отличие от ритейла или сферы B2B, сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.

Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной продажи его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.

Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.

Компании HoReCa

Сегмент HoReCa настолько обширен, что не представляется возможным подсчитать количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и других предприятий, работающих в сфере гостеприимства. Точно так же нельзя назвать точно число компаний, обслуживающих данный сегмент. Имена многих поставщиков HoReCa знакомы даже людям, далеким от бизнеса – это такие бренды, как «Балтийский берег», «Бондюэль», «Русская чайная компания», «Аквалайф». Эти компании поставляют продукты питания и напитки. Оборудование, посуду, мебель, спецодежду, а также системы вентиляции и кондиционирования воздуха поставляют сотни поставщиков по всей России и из-за рубежа. Возможно, их названия мало что скажут человеку, далекому от сферы HoReCa, но каждая из этих компаний является полноправным участником рынка. Несмотря на то, что многие из названных поставщиков активно заняты в сфере оптовых продаж и основную деятельность ведут в сегменте B2B, каналы продаж HoReCa являются для них очень важными, так как они работают на имидж бренда и его узнаваемость.

Продажи HoReCa

Когда речь заходит о продажах в сегменте HoReCa, специалисты, работающие в ритейле или занимающиеся крупным оптом, отмечают высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Когда в роли контрагента выступают владельцы ресторанов или отелей, с ними приходится выстраивать особенные отношения, так как далеко не всякий продукт подойдет для реализации в их заведении. Большинство ресторанов и кафе предпочитают работать с поставщиками, которые поставляют качественные и при этом недорогие продукты с наибольшим выходом в процессе преобразования. Чем больше этапов обработки продукт пройдет перед тем, как его купит клиент – тем больше его конечная стоимость. Поэтому ресторанам и кафе гораздо выгоднее торговать блюдами, изготовленными из простых ингредиентов (суши, роллы, пицца, любая приготовленная на кухне пища), чем сникерсами, мороженым в упаковке или бутылочным пивом.

Если продукт, который предлагает поставщик, соответствует концепции покупателя работающего в сегменте HoReCa, то есть надежда, что сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным. Ключевое слово здесь «долгим». Одной их отличительных черт предприятий сферы HoReCa является стремление к сохранению узнаваемых характеристик продуктов, предлагаемых посетителям заведения. Стейк или пицца, кофе или свежевыжатый сок должны обладать ярко выраженным вкусом и ароматом, который не должен меняться. Желательно никогда. Если посетители заведения почувствуют изменения, особенно в худшую сторону, это сразу отразится на выручке.

Именно по этой причине рестораторы и отельеры столь тщательно выбирают поставщиков продуктов питания – их прежде всего интересует стабильное качество товара. Если меняется поставщик – меняется вкус готовых блюд, предлагаемых посетителям, что во многих случаях неприемлемо.

Поэтому менеджерам по продажам, работающим в отделах HoReCa крупных компаний-поставщиков, нужно быть очень убедительными, чтобы растопить лед сомнений у потенциального покупателя. Ведь каким бы известным ни был бренд, закупщик все равно оценивает только качество его продукта. Если оно стабильное, то данный канал продаж будет работать настолько долго, насколько это возможно. Сотрудничество может прекратиться только в результате того, что ресторан, кафе или отель закроется или на рынке появится конкурент, предлагающий абсолютно такой же товар, но по более низкой цене.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 3,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register