Поделиться этой записью

Маркетинг / менеджмент / Новости / организация работы магазина / Управление продажами

Гипноз в сетевом ритейле

Гипноз в сетевом ритейле

Для того, чтобы заставить человека сделать выгодный для продавца выбор товара, супермаркету достаточно погрузить покупателя в состояние легкого транса. Последующее принятие решений и поведение человека полностью определяются подсознанием. Покупатель, подверженный комплексному воздействию маркетологов, сам направляет себя в нужный отдел магазина. Подобные действия посетители супермаркетов совершают автоматически. Для покупателя, который ничего не слышал о НЛП, о множестве маркетинговых приемов, уловок, хитростей, выбор товаров, перемещение клиентов по торговым залам супермаркета, все другие события в магазине кажутся абсолютно логичными, последовательными, оправданными и единственно возможными.

С очень высокой вероятностью покупатель самостоятельно, действуя на подсознательном уровне восприятия, выберет именно те товарные позиции, которые усиленно продвигает торговая сеть. Для этого покупателя в супермаркете постепенно погружают в трансовое состояние. Покупатель же воспринимает свое перемещение по торговому залу супермаркета абсолютно естественно. Для человека, погруженного в состояние транса или задумчивости, все его действия кажутся оправданными, логичными и последовательными.

Не стоит думать, что транс – это нечто малопонятное и магическое. Абсолютно каждый человек ежедневно и многократно погружается в состояние транса. Важно отметить, что глубина транса может быть различной. Поскольку она зависит от множества факторов. Но определенному замутнению сознания, в супермаркете подвергается каждый покупатель. Человеку достаточно на мгновение потерять бдительность, расслабиться. Задуматься о чем-либо. И он, уже будучи в состоянии легкого транса, выбирает определенный товар.

Транс – это вовсе не магия и не сказки про цыган или гипнотизеров. Транс – это будничная реальность каждого человека, с которой он реально сталкивается ежедневно.

Для более наглядного и понятного представления о состоянии транса вам достаточно вспомнить состояние своей задумчивости на рабочем месте или дома. Подсознание регулирует наши действия не напрямую, а в виде естественно возникающих физиологических потребностей и желаний. Ярким примером влияния подсознания на дальнейшие действия человека является возникающее ощущение голода или жажды. Человек, находясь в состоянии транса, занимается привычными для себя делами. Для стороннего наблюдателя он выглядит просто задумчивым. Окружающим людям движения человека, находящегося в трансе, его способность оценивать и реагировать на происходящие события просто кажутся заторможенными, замедленными. Его не воспринимают по-особому. Люди, находящиеся даже в легком трансе, могут не сразу реагировать на свое имя, звонок телефона, прочие повседневные действия. Психологи отмечают, что покупатель в супермаркете почти всегда действует, не задумываясь.

Вспомните себя, например, те моменты, когда вы разговариваете со знакомым, или общаетесь по телефону. Много ли вы видите, слышите, чувствуете, осознаете и оцениваете в такие моменты? Нет. Почти всю окружающую вас информацию, все события, все действия в такие вы не замечаете. С точки зрения физиологии это объясняется тем, что тот условный раздражитель, который вызывает погружение человека в легкий транс, оказывается намного сильнее. Таким сильным раздражителем может быть любое событие, предмет. Им может стать даже ваша собственная мысль, которая способная вызвать определенную цепочку воспоминаний, картинок, образов в вашей памяти.

Подобное состояние характерно для абсолютно всех людей. Не стоит думать, что вы являетесь каким-то исключением из правил. Или о том, что именно вы не подвержены подобному воздействию на психику, сознание и подсознание.

Подобное состояние вовсе не является каким-то особенным или редким. Транс – это естественный механизм работы нашего мозга и психики. В значительной степени транс выполняет защитную функцию для нашего организма, избавляя мозг от необходимости обработки, анализа чрезмерного большого количества внешних факторов и раздражителей.

Наш мозг просто не в состоянии объективно воспринимать всю окружающую его действительность. Поскольку ни один человек не может адекватно реагировать на все одновременно воздействующие на него раздражители. Нас повсеместно сопровождает множество звуковых, тактильных, касательных, механических, ароматических, вкусовых, визуальных, прочих раздражителей, которые одновременно, комплексно воздействуют на наш организм.

За их обработку и анализ отвечает человеческий мозг. Он же определяет ответные действия, то есть нашу реакцию. Но все раздражители человек просто не в состоянии одновременно воспринимать, осознавать и анализировать. Именно из-за необходимости обрабатывать огромное количество поступающей информации человек регулярно погружается в состояние транса. Это реально происходит каждый день. В течение бодрствования человека трансовое состояние возникает очень часто. Периодичность возникновения и глубина транса – строго индивидуальны.

Важно отметить, что в состоянии транса (глубокой задумчивости, сосредоточенности) человек просто не в состоянии дать адекватную оценку влиянию, оказываемому на него определенным продуктом или товаром. Очень часто покупатель в такие моменты просто не контролирует свои действия.

Например, когда человек работает или играет за компьютером, читает газету, смотрит телевизор, когда он увлечен чем-то. Все эти действия сопряжены с усиленным сосредоточением внимания. В такие моменты человек просто перестает воспринимать другие происходящие события, явления, звуки, движения, действия, раздражители. Факторы, воздействующие на человека, находящегося в состоянии транса, мозгом просто игнорируется. Они отфильтровываются нашим сознанием и подсознанием подобно тому, как это происходит с малозначительными раздражителями. То есть с теми событиями, явлениями, на которые человек не считает нужным обращать внимание.

Человек буквально ничего не видит, не слышит, не чувствует и не замечает вокруг себя. Он сосредоточен только на чем-то одном. На вполне конкретной цели, объекте, задаче. На том, что важно или интересует человека именно в этот самый момент. Это абсолютно нормальное и естественное состояние для любого человека. Так мы воспринимаем мир. Именно так наш мозг обрабатывает всю получаемую информацию.

Подобное состояние психологи и психиатры называют трансом. Трансовое состояние человека никак нельзя однозначно приравнять к последствиям воздействия на человека гипнолога или вездесущих цыган. Поскольку эти известные многим людям проявления трансового состояния и специфики работы мозга составляют ничтожно малую часть последствий, обусловленных влиянием того широчайшего спектра факторов, которые воздействуют на нас в окружающем пространстве.

Возможно, маркетологи знают меньше психологов о принципах работы человеческого мозга и психики. Но именно маркетологи гораздо успешнее применяют свои познания в психологии на практике, ежедневно воздействуя на огромное количество посетителей супермаркетов. Именно эти знания в значительной степени помогают сетевым супермаркетам получать сверхдоходы и миллионные прибыли.

Методики, применяемые маркетологами, оказывают воздействие на каждого посетителя супермаркета. Исключений быть просто не может. Поскольку приемов и методик воздействия на покупателей существует огромное множество. И они продолжают совершенствоваться. Определенная методика воздействия, применяемая маркетологами и продавцами, обязательно подействует нужным образом даже на самого внимательного, придирчивого, педантичного покупателя. Особенно это касается тех людей, которые ведут привычный для себя повседневный образ жизни, не задумываясь о том, хотят ли они вообще совершить определенную покупку или нет. Зачем они заходят в супермаркет? Какую именно покупку они хотят совершить в супермаркете?

Важную роль в различных отделах супермаркета играет наличие знакомых и малознакомых упаковок с товарами, а также их расположение. Эти факторы оказывают сильнейшее воздействие на покупателя в те моменты, когда ему нужно сделать окончательный выбор. В те моменты, когда покупатель смотрит на какой-то определенный товар, он неизбежно замечает своим периферическим зрением большое количество других товаров, расположенных рядом. Мозг человека обрабатывает всю полученную информацию. И перегруженность мозга от количества получаемой информации неизбежно вводит человека в то самое состояние транса.

Трансом наш мозг защищает себя от информационных перегрузок. И это состояние знакомо каждому из нас. Достаточно вспомнить то, как на какое-то мгновение ваш взгляд останавливается и застывает на каком-то конкретном товаре в супермаркете. Подобная задержка зрения может длиться буквально несколько секунд. А голоса и окружающие вас звуки становятся чуть слышными. В такие моменты человек погружается в собственные мысли. Такие же процессы психического восприятия происходят у покупателей при окончательном выборе почти каждого товара в супермаркетах. И в те моменты, когда покупатель определяется с выбором товара, его восприятие окружающего пространства остается крайне ограниченным.

Например, в моменты нахождения покупателей в торговых залах супермаркетов количество морганий глаз у людей снижается почти в два раза. В такие моменты человек вместо 32 морганий в минуту совершает всего 14. Движения человека при этом замедляются, а действия становятся чисто механическими. Подобное состояние можно сравнить с легкой стадией цыганского гипноза.

В такие моменты у человека существенно замедляется рефлекс глотания. Он значительно медленнее сглатывает слюну. При этом происходит самопроизвольное замедление моргания, дыхания, других совершаемых движений. А взгляд на короткие промежутки времени фокусируется в строго определенных точках. Трансовое состояние совсем не обязательно сопровождается неподвижностью. Очень часто транс для внешнего наблюдателя напоминает задумчивость человека. По своему восприятию человек находится в такие моменты «не здесь и не сейчас». Он пребывает где-то в другом месте. При этом его руки сами тянутся к товарам на полках супермаркета. Нахождение человека в состоянии легкого транса само по себе стимулирует человека приобретать значительно больше товаров. В такие моменты руки покупателя с легкостью и абсолютно добровольно, то есть без осознания человеком своих действий кладут те товары, которые человек изначально не планировал покупать, в корзину или тележку.

При тактильном контакте, например, с овощами у человека в сознании и восприятии появляются мысли о каких-то блюдах, которые когда-то были приготовлены с использованием данного продукта. При этом у человека неизбежно происходит выделение слюны. А выделение слюны провоцирует появление или усиление чувства голода, что заставляет человека выбрать и купить данный продукт даже в том случае, если изначально он вовсе не собирался его приобретать. Или вообще не задумывался о нем.

Что такое транс в психологии? И за счет чего он успешно применяется в маркетинге?

Что психологи и психиатры называют состоянием транса? Состояние транса вообще связано с повышенной внушаемостью человека. Кто может дать человеку команду приобрести определенный товар? Или, например, направить выбор покупателя в нужном направлении, склонив его к конкретному товару? Конечно, это может сделать исключительно сам человек. Маркетологи и супермаркеты в данной ситуации всячески стремятся добиться погружения человека в состояние легкого транса, расслабления, задумчивости, отвлеченности, погруженности в свои мысли, воспоминания, вызвать нужные ассоциации с товарами. А далее человек сам расскажет себе все о том, что и как ему нужно делать.

Физиология трансового состояния и поведения покупателя

Легкий транс выключает кору головного мозга, отвечающую за наше рациональное мышление и восприятие. Он дает «зеленый свет» нашим действиям, а также предоставляет практически полную свободу нашему подсознанию. В такие моменты нами начинают управлять участки мозга, называемые лимбической системой. Именно благодаря воздействию лимбической системы у человека возникают эмоции и чувства. Лимбическая система мозга способна сохранять на подсознательном уровне все наши яркие воспоминания, эмоциональные реакции и даже опыт поколений.

Средний мозг человека относится именно к лимбической системе. Именно в среднем мозгу берут свое начало все нейронные цепи, запускающие эмоции человека. Подобные принципы работы мозга присущи всем позвоночным животным, что объясняется едиными психофизиологическими механизмами. Это относится и к ящерицам, и к пресмыкающимся, и даже к динозаврам. Структура, строение и особенности функционирования среднего мозга позвоночных животных практически никак не изменились за 100 миллионов лет эволюционного развития. Именно поэтому данные структуры головного мозга почти не поддаются контролю со стороны сознания и даже подсознания человека. Ими вообще крайне трудно управлять. Воздействие на лимбическую систему человека оказывается крайне малоэффективным даже под глубоким гипнозом.

Множественные исследования маркетологов доказали, что человек в большинстве случаев определяется с выбором товара на уровне подсознания. Так, например, если мы видим айсберг на этикетке воды, то подсознание подсказывает нам, что такой продукт является чистым и полезным. А в те моменты, когда мы чувствуем запах жареных продуктов, наши руки сами тянутся к полкам с мясными блюдами и с соусами. От звуков романтичной мелодии у большинства людей подсознательно возникают ассоциации, которые можно выразить следующей схемой: любовь – розы – шоколад. И с помощью подобных приемов в тележке или в корзинке покупателя оказываются товары, которые он изначально совершенно не планировал приобретать. Но все-таки они были куплены за счет того, что человек в момент их выбора руководствовался эмоциями, а не логикой. И находился покупатель в легком трансе. Маркетологи и специалисты по продажам намеренно стремятся вызвать у покупателя нужные эмоции (радость, предвкушение получения удовольствия, приятные воспоминания, связанные с определенным товаром) при совершении покупок в супермаркетах. Для этого используется ряд уже описанных выше приемов.

Маркетологи отлично знают об этом. По этой причине они стараются всяческими методами и способами максимально задержать покупателей в торговом зале. По подсчетам все тех же самых маркетологов каждая дополнительная минута, проведенная в супермаркете, опустошает кошелек покупателя примерно на 3$. Специалистам уже давно стало понятно, что человек при посещении супермаркета большую часть времени находится в трансе, в состоянии задумчивости. Даже в те моменты, когда покупатель стремиться максимально быстро приобрести нужный товар, у него все равно подсознательно возникают ассоциации, связанные с нужными товарами, а также – с сопутствующим к ним продуктами.

Это позволяет маркетологам стимулировать покупателя приобретать значительно больше товаров. В таком состоянии маркетологи легко могут управлять нашим выбором, контролируя даже наше сознание. Для этого они применяют комбинированное воздействие на все органы чувств, вызывая мощный кумулятивный эффект и эмоциональный всплеск. За счет подобных методик маркетологи оставляют в памяти покупателя удовольствие от совершаемых покупок.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register