За годы развития продажи пережили массу изменений и каждый раз вместе с техническим прогрессом переходили на новый уровень. При этом произошло большое разделение на подвиды в зависимости от рынка, товара и условий взаимодействия с клиентом. Из-за разной специфики и особенностей техника продаж и этапы продаж отличаются в зависимости от направления продаж. За годы своей работы я слушал как про 4 этапа продаж, так и про 11. А ещё есть 5,7,8,9 в общем  тут кто на что горазд. Поэтому данный раздел будет посвящён этапам продаж, мы разберем как каждый этап по отдельности так и какая стратегия в какой отрасли применяется.

Есть, конечно, фундаментальные вещи которые свойственны для всех продаж, но как и везде основные отличия в мелочах и деталях, которые зачастую и выходят на первый план.

Если говорить глобально, продажи можно разделить на категории:

  1. B2B (Business-to-Business) бизнес для бизнеса. Тут все просто когда одна компания оказывает услуги или продает продукт другой.
  2. В2С (Business-to- Customer) бизнес для потребителя. В повседневной жизни наиболее популярный вид торговых отношений. Поэтому его можно разделить на много направлений.
  3. С2С (Customer-to-Customer) Потребитель для потребителя. Это когда вы продаете к примеру автомобиль другому человеку. Согласитесь, это то же искусство и я знаю не мало людей которые на этом зарабатывают. Причем и как хобби и как основной доход. Сейчас широкое распространие получили продажи через АВИТО.
  4. С2В (Customer-to-Business) Потребитель для бизнеса. предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых компаниями. Этот вид электронной коммерции является наименее развитым по сравнению с остальными. В качестве примера можно привести американскую компанию www.priceline.com, которая дает возможность своему покупателю назвать цену, за которую он хотел бы купить товар или услугу. Таким образом, формируется спрос, который не означает, что совершиться продажа по запрошенной цене. Продавец, пользуясь данными текущего спроса, принимает окончательное решение. Сайт C2B выступает в роли посредника-брокера в попытке найти продавца за сформированную предложениями покупателей цену.
  5. B2G(Business-to-Government) бизнес для правительства. С одной стороны всем понятная форма взаимоотношений. С другой стороны очень далекий от рядовых гражданJ
  6. G2B (Government to Business) правительство для бизнеса. Схоже с пунктом 5. Нужно понимать что и правительство может пользоваться услугами частного бизнеса, так и наоборот давать для него работу.

Под «потребителем» везде имеется в виду физическое лицо т.е. нас с вами. Пункт 5 и 6 мы рассматривать не будем. А вот с остальными познакомимся поближе. Понятно, что для потребителя и для бизнеса будут использоваться разные этапы продаж. Пожалуй, незыблемы, остаются только основы – «клиент всегда прав» и «утром деньги, вечером стулья»

Итак, давайте разберем какие основные этапы можно выделить, на мой взгляд лучше всего рассмотреть классические 5 этапов продаж:

  1. Установление контакта, оно же приветствие, вступление в контакт, знакомство. Называют по-разному но суть одна.
  2. Выявление потребностей.
  3. Презентация.
  4. Работа с возражениями.
  5. Завершение сделки.

 

По мимо стандартных 5 этапов продаж. Есть и другие методики, мы их будем рассматривать отдельно. Например широкое распространение получили такие методики как: СПИН продажи или AIDA маркетинг.

Очень часто можно встретить такие этапы как: демонстрация, тест-драйв или мерчедайзинг. Все это либо входит в этапы продаж (к примеру демонстрация это не отделимая часть презентации и выделять её отдельно не очень правильно), либо относиться к узко профильным продавцам, понятно что продавая колбасу, сложно предложить «тест-драйв». Но тем не менее я расскажу про те методики с которыми мне приходилось сталкиваться. Возможно они буду дополнять с приобретением новых знаний.