Поделиться этой записью

Новости / Этапы продаж

Эмоции в продажах

эмоции в продажах

Вчера в очередной раз столкнулся с неэмоциональным продавцом, и это послужило последним толчком к написанию данной статьи. Монотонный голос, незаинтересованный взгляд и то что вербалика у продавца на высоте уже не помогает совершать продажи. Естественно продавец удивляется почему к него не покупают, ведь он всё правильно и красиво говорит…

Эмоции в продажах имеют огромное значение, но далеко не все с этим согласны. Многим продавцам хочется верить в волшебные скрипты продаж или в потусторонние силы. Эмоциям сложно научить, есть люди которые отдают много эмоций собеседнику при общении, а есть кто только забирает эмоции, для последних работа продавцом будет очень сложна.

Клиент ищет эмоции.

На самом деле клиент, приходя за покупками, ищет не товар или услугу, он ищет эмоции и впечатления. Прошли те времена, когда потребность в товаре была жизненно необходимой. Современное общество потребления научило людей покупать намного больше, чем это необходимо для выживания в таких условиях недостаточно просто предложить нужный товар клиенту. Вы должны отличаться от остальных, вы должны нести клиенту большую ценность.

Я уже более 5 лет не работаю в ритейле, а продавцом и того больше. Но, не смотря на это, мне периодически поступают звонки от клиентов, которым я когда то продавал бытовую технику. Они меня помнят, и хотят, чтобы я им помог с выбором снова. Не так давно в продуктовом магазине встретил семейную пару, которая улыбаясь, поздоровалась со мной. Увидев, что я их не узнаю, они напомнили, что около 10 лет назад я им помог выбрать холодильник. Я спросил, почему они меня запомнили? В ответ я услышал – «нам никогда так не продавали».

Человеческий мозг очень хорошо запоминает то, с чем связаны именно яркие эмоции и впечатления. Вся информация, которая не несет эмоционального окраса, забывается. Наверное, поэтому каждый продавец помнит, тех клиентов, которые на него накричали.

Человек под воздействиями эмоций способен совершать поступки, которые он никогда не совершит в спокойном состоянии. Эмоции в продажах это незаменимый инструмент для мотивации клиента к покупке. Если хорошо зарядить клиента положительными эмоциями, нарисовать для него красивую картину того как будет хорошо если он купит товар у вас, то клиент сделает покупку вопреки себе. В моей практике были случаи, и их много, когда я продавал товар в 10-20 раз дороже, чем было денег у клиента. Всё что требовалось – это красиво и эмоционально презентовать дорогой товар, а когда клиент готов предложить кредит.

Как использовать эмоции в продажах.

Эмоции в продажах – это мощный инструмент влияния на покупателя. Для того чтобы его использовать, нужно научиться себя настраивать. Прежде всего, вам должно нравиться общение с клиентом, вы должны получать от этого истинное удовольствие. Если вы ненавидите общение, а покупатели в ваших глазах «безмозглые зануды», то идите и увольняйтесь прямо сейчас, продажи не для вас.

Ваша задача позитивно влиять на клиента, процесс общения с вами должен доставлять клиенту удовольствие. Что бы этого добиться стоит уделить внимание развитию вербалики, невербального общения и паравербалики. Эти инструменты помогут вам настроить клиента на хорошее общение, но эмоции это совсем другое. К основным эмоциям, которые используются в маркетинге, относятся:

  1. Жадность – это очень распространенное чувство среди людей. Не зря в нашей стране такие финансовые пирамиды как МММ умудрялись обмануть население не один раз. У многих клиентов отключается мозг, когда он начинает испытывать жадность. Чтобы вызвать жадность нужно заставить клиента поверить в то что товар очень дешёвый или очень эксклюзивный.
  2. Страх – движет многими людьми, каждый испытывает страх и страх может затмить все остальные чувства. Страхом пользуются многие продавцы, например при оформлении кредита, вам говорят «если вы не возьмёте страховку, то вам не одобрят кредит».
  3. Гордость – ещё одна распространенная эмоция, которая очень сильна в развитом обществе. Гордыня заставляет людей покупать дорогие телефоны, зная что через год этот аппарат упадёт в цене и станет никому не нужен.
  4. Любовь – ослепляет разум любого человека, проблема в том, что не у всех она есть. Расскажите клиенту, какое удовольствие он доставит жене, купив эту шубу.
  5. Радость (восторг) – это чувство которое любят все и каждый. Расскажите клиенту какой классный товар он купит, опишите сколько удовольствия он ему принесёт. Приведите несколько примеров из жизни, делать это нужно очень позитивно и эмоционально.

Хороший продавец как актёр, может заставить и плакать и смеяться.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

1 Comment

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register