Поделиться этой записью

Новости / Управление продажами

Допродажи

Допродажи

Увеличить средний чек можно двумя способами – либо вы увеличиваете среднюю стоимость товара так называемый Up-Sell (апсейл), либо вы увеличиваете количество товаров в чеке. Первый способ не всегда доступен и имеет свои ограничения, к примеру клиент может и так покупает самый дорогой товар. Поэтому наиболее эффективным способом увеличить средний чек, а значит и поднять выручку – это допродавать клиенту дополнительный товар или услугу. Стоит отметить что далеко не каждая торговая организация запаривается с допродажами, это свойственно ля мелкого и среднего бизнеса. В крупном бизнесе уже давно поняли — что работать с теплыми клиентами намного проще чем с холодными. Если человек уже согласился что-либо купить он морально принял решение расстаться со своими деньгами, а дальше просто вопрос суммы.

Допродажи с помощью рекламных акций

Сейчас широко распространены небольшие маркетинговые ходы, по типу два товара по цене одного. Или при покупке выдаётся купон на скидку для следующей покупки. Все эти акции вовлекают клиента в процесс траты денег, хорошо придуманная акция крепко сажает клиента на крючок, и он будет возвращаться в ваш магазин снова и снова.

Cross-Sell (кросс-сейл)

Кросс-сейл применяется практически во всех магазинах. Часто используется термин кросс продажи. Суть заключается в том, что когда клиент покупает товар ему можно допродать много сопутствующего товара. Например, к телевизору, нужны батарейки в пульт, хорошая стерео система, сетевой фильтр, салфетки для ухода за экраном и и т.д. Все что требуется продавцу, это правильно преподнести нужный товар. Например, вы покупаете дорогой телевизор, который напичкан современными технологиями, но на наших электросетях напряжение крайне нестабильно и это может привести к поломке электроники. Чтобы предотвратить подобные проблемы и сэкономить ваш бюджет возьмите сетевой фильтр.

Up-Sell (апсейл)

Как писалось выше апсейлом называется предложение клиенту более дорогого товара. Дело в том, что маркетинговые компании многих ритейлеров построены за счет заманивания клиента низкими ценами на товар (рекламные позиции), а когда клиент пришёл ему предлагается более дорогая альтернативная модель.

Допродажи услуг

Услуги — это очень эффективный способ поднять выручку. С услуг компания имеет огромную маржу и данный инструмент стоит использовать всегда. Самое главное, что услуги очень востребованы у населения. К примеру, если вы продаёте компьютеры клиенты к вам неизбежно будут обращаться с просьбой установить программное обеспечение или очистить имеющийся ПК от вирусов. Кто работал продавцом, тот знает, как часто в магазин приходит клиент и спрашивает о какой-либо услуге сам. Важно понять, что актуально для вас и использовать это в работе.

Обучите и замотивируйте продавцов

Важно понять, что в процесс допродаж должен быть вовлечен весь контактный персонал. Продавцы должны знать к какому товару что он должен допродавать, так же продавец должен знать скрипты допродажи товара.

Продавец должен понимать, что лично ему дают допродажи, обязательно включите данный пункт в мотивацию персонала. Не заинтересованный продавец никогда не будет нагружать себя лишней работой. Обязательно работайте над нематериальной мотивацией продавцов.

Вовлекайте в допродажи весь контактный персонал: кассиров, мерчендайзеров, диспетчеров. Все должны допродавать что-либо. Кассиру не составит труда при оплате товара предложить купить недорогой товар по акции. Во многих магазинах поддержание порядка в предкассовой зоне входит в обязанности кассира. Мерчендайзеры так же должны обеспечить выкладку аксессуаров рядом с основным товаром, это удобно и для продавца, и для покупателя.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 3,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register