техника продаж
Метод сэндвича
Ранее мы писали о таком инструменте доведения до клиента стоимости товара как вилка цен. В данной статье будет рассмотрен не менее эффективный инструмент повышения продаж, получивший название – метод сэндвича. Кстати данный метод можно применять при доведении клиенту любой негативной информации. Эффект первичности и эффект не давности В длинном монологе человеческий мозг запоминает лучше всего только первое и последнее сказанное. То, что было по середине и было сказано между делом, так же будет ...
Вилка цен
Многие продавцы испытывают большие трудности при доведении до клиента стоимости товара. У некоторых продавцов с ценой связаны определённые фобии и страхи: у нас очень высокие цены, все клиенты хотят экономить, у конкурента за углом цена на 20% ниже и т.п. В общем задача любого руководителя научить продавца правильно позиционировать стоимость товара. Одним из самых распространенных инструментов донесения цены до клиента является — вилка цен. «продавец боится высокой цены намного больше, чем...
Чему не учат продавцов
А вам никогда не казалось, что вы учите продавцов чему-то не тому? Как научить продавать всем давно известно, этапы продаж выверены годами и их знание помогает продавцу увеличить свои результаты. Но не кажется ли вам, что необходимо дать, что то ещё продавцу? Какой-то инструмент, который поможет ему в общении с клиентом и значительно увеличит его результаты. Клиент любит конкретику На самом деле каждый клиент любит конкретику, покупатель не любит когда ему льют воду в уши и используют всякие про...
Как найти подход к клиенту
Найти путь к сердцу клиента совсем не просто. Многие продавцы поначалу уделяют много внимания тому, что говорить, они верят, что есть какие-то волшебные фразы, которые приводят клиентов в экстаз. Поработав побольше продавец подслушивает, как продают их самые успешные коллеги и начинают думать, что талант продавать – это от рождения. Как правило через какое то время, продавец так и не найдя ответ начинает ненавидеть свою работу и клиентов, в скором времени его карьера в продажах заканчивается. А ...
Как раскрепостить продавца
При массовом найме продавцов, приходится брать абсолютно всех кто готов работать. И такие кандидаты далеко не всегда обладают всеми необходимыми компетенциями продавца. Очень часто сотрудники откровенно боятся клиентов, некоторые просто не способны первым заговорить с незнакомым человеком. Что же в этом случае делать? Как раскрепостить продавца? Как заставить его перестать бояться людей? Особенно остро проблема проявляется у современной молодежи. Сейчас все больше общения происходит через интерн...
Образец коммерческого предложения
Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех всей продажи. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что прода...
Запрещенные слова в продажах
Слово не воробей, вылетит, не поймаешь. Это поговорка очень жизненная, и те, кто много общается с людьми прекрасно знает, как одним словом можно обидеть человека. Следить за словами – это очень важная компетенция любого человека, ну а продавцам это просто жизненно необходимо по роду профессии. В данной статье мы поговорим о том какие слова запрещены в продажах – так называемых словах раздражителях. Какие бывают слова Каждое слово, которое вы произносите имеет определённый эмоциональный вес. Есть...
Потенциальные клиенты
Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье. Потенциальный клиент кто это Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и сточки зрения маркетинга — это разные понятия. Потенциальные клие...
Ресурсы для увеличения продаж
О том, как увеличить продажи продавцу, написано достаточно много, поэтому хочется поговорить, какими же ресурсами обладает руководитель для увеличения результатов продаж. Вообще, тема увеличения объёмов продаж является самой острой в бизнесе и каждый крутиться как может. Но есть основополагающие ресурсы для увеличения продаж: Время работы; Количество продавцов или торговых точек; Мотивация; Знания, обученность персонала; Трафик; Выгодные ценовые предложения; Широкая товарная матрица; Когда речь ...
4 этапа продаж
Четыре этапа продаж — это как правило сокращенная версия 5 этапов. Где работа с возражениями включена в завершение сделки. Выглядеть это будет так: установление контакта; выявление потребностей; презентация; завершение сделки; Дело в том что по продажам учебника нет, есть только книги и мнения отдельно взятого тренера. Поэтому часто можно встретить немного переделанные этапы продаж. Поэтому проводя собеседования не бракуйте кандидатов которые не рассказали про один из этапов или назвали их...
Работа с возражениями
Абсолютное большинство продавцов не любит возражения и если такому продавцу задать вопрос – почему та мало продаёшь? Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собствен...
Презентация товара покупателю
На собеседованиях на должность продавца, соискателей часто спрашивают – какой этап продаж самый важный? Правильный ответ на этот вопрос – все этапы важны, продажи эта последовательность правильных действий. Но я по-прежнему считаю, что самый важный этап продаж – это презентация товара клиенту. Научив продавца проводить качественную презентацию, вы можете компенсировать недоработки на других этапах продаж. За счёт хорошей презентации можно сформировать потребность в товаре. В целом презентация — ...
