Blog
Потенциальные клиенты
Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье. Потенциальный клиент кто это Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и сточки зрения маркетинга — это разные понятия. Потенциальные клиенты с точки зрения продавца Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – дожать потенциального клиента. При этом в длинных прод...
Мавроди в Китае
Сергей Мавроди нашёл очередную толпу доверчивых людей. Да не просто толпу, а целый миллиард азартных китайцев. Они оказались готовы вложить свои кровные в очередную пирамиду. Сегодня мир облетела новость о том, что Мавроди в Китае добился серьезных успехов. Всего за месяц он смог поднять курс биткойнов на 97%. И это «достижение» заметило даже Financial Times, которое и опубликовало статью, в которой связало взлёт криптовалюты и действия Мавроди в Китае. На этот раз Мавроди предлагает Китайцам вступить в «социальную финансовую сеть» МММ. Для входа в систему требуется внести 65 юаней (примерно 10 долларов). На эти деньги покупаются биткойны, которые высылаются остальным участникам системы. Как водится, доход обещают 30% в месяц и оплачивают привлечение новых адептов. Данная структу...
Открытые вопросы в продажах
О пользе открытых вопросов знают все. Каждый уважающий себя руководитель учит продавцов задавать открытые вопросы, но мало кто учит это делать правильно. Давайте разберемся что такое открытые вопросы и как их использовать в продажах. Что такое открытые вопросы Открытый вопрос – это вопрос на который собеседник даёт развернутый ответ, т.е. он не может сказать да или нет. На хороший открытый вопрос. Вам не ответят одним словом, а дадут максимальную информацию. Открытые вопросы могут начинаться со слов: расскажите, опишите, поясните и т.п. Любая воронка вопросов всегда начинается с открытых вопросов, так как они позволяют достать много информации от клиента. Открытые вопросы хороши тем что вы не сковываете собеседника вариантами ответа, а даёте ему высказать своё мнение. Это очень важно для у...
Компетенции продавца
Компетенции персонала придуманы для того чтобы при подборе персонала, ориентироваться на конкретные личностные особенности кандидата. Когда вы нанимаете сотрудника на работу очень важно чтобы он мог с ней справляться и не уволился через несколько месяцев. Для этого вы должны четко понимать какой кандидат вам нужен, важно определиться не только с профессиональными знаниями и навыками, но и с личностными компетенциями. Для этого часто используется матрица компетенций персонала. Что такое компетенции Компетенции сотрудника – это совокупность знаний, умений и навыков, которые сотрудник проявляет в процессе работы. Важно понимать, что компетенцией мы будем считать не просто то что сотрудник, умеет делать, а то что он делает. Делает значит демонстрирует компетенцию в жизненной ситуации. В этом н...
Выгорание сотрудников
Выгоранием сотрудников называют процесс, при котором персонал проявляет всё больше безразличия к своей работе, что негативно влияет на исполнение должностных обязанностей. Сотрудник при выгорании перестаёт получать положительные эмоции от рабочего процесса и его результатов. Непосредственно термин выгорание, был предложен американским психиатром Х. Фреденбергом в 1974 году. Он характеризовал выгорание как потерю мотивации, физическое и эмоциональное истощение и снижение ответственности сотрудников. Признаки выгорания сотрудника. Выгорание персонала отличается от лени и сознательного неисполнения должностных обязанностей. Выгорание это является признаком неправильно построенного рабочего процесса. К сожалению далеко не все руководители умеют определить выгорание и думая, что сотрудник прост...
Что такое продажи
Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки. История продаж Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пут...
Преимущества посещения специализированных выставок для аграриев
Главная особенность подобного способа рекламирования продукции, товаров и услуг заключается в том, что клиенты имеют возможность оценить представленные лоты вживую, посмотреть принципы их действия, изучить функции. Этого нереально сделать, изучая описания в буклетах или на сайтах. Даже внешне товары в живую могут выглядеть совсем не так, как на картинках или фотографиях. При необходимости на выставке можно получить консультативную помощь от профессионалов. Разговаривать лично удобнее, чем в телефонном режиме. Выставки – широкомасштабные мероприятия, в которых принимают участие и знаменитые бренды, и новички рынка. Принимая участие в них, можно ознакомиться с широким перечнем продукции в течение короткого времени, сравнить предложения конкурентов, получить дополнительную информацию о любом ...
Правила продаж
Продавцам свойственно совершать одни и те же ошибки, которые им мешают развиваться и увеличивать свои результаты. Почти все эти ошибки лежат на поверхности и не замечаются в виду их очевидности. Поэтому я решил поразмыслить и составить свой свод правил продаж. Естественно всего учесть нельзя и много важных моментов я не укажу, по тому что забыл или посчитал их не такими значимыми. Поэтому рекомендую составлять вам свои правила продаж и дополнять их по мере необходимости. Сразу хочу оговориться что в данной статье под словом продавец, подразумевается сотрудник, который либо сам продаёт, либо организовывает процесс продаж. Поскольку среднестатистический продавец крайне редко сам хочет себя совершенствовать, то данные правила продаж всё-таки прежде всего для руководителей. Ищи проблемы и зоны...
Как пройти собеседование на работу
Почти всем рано или поздно приходится устраиваться на работу и как следствие проходить собеседование для трудоустройства. О том, как пройти собеседование на работу уже достаточно много написано, мы уже с вами разбирали как продать ручку на собеседовании и какие вопросы задают на собеседовании. В данном материале речь пойдёт больше о стратегии поведения соискателя. Все начинается с звонка Первое с чем сталкивается соискатель после составления резюме, это звонок потенциального работодателя. Некоторые уже на этой стадии совершают ошибки. Каждый соискатель должен понимать, что, если вы не возьмёте телефон при звонке, вы даже не попадёте на собеседование. Работодатель как правило делает звонки в первой половине дня, чаще всего до обеда. Поэтому постарайтесь в это время не отходить от телефона и...
Воронка вопросов
Воронка вопросов в продажах – это последовательность задавания вопросов при выявлении потребностей клиента, помогающая максимально быстро и эффективно подвести клиента к покупке. Применение воронки вопросов даёт возможность избежать продавцу потери времени задавая не нужные вопросы, и тем самым, не вызывая лишний негатив со стороны клиента. По мимо экономии времени использование данной технологии позволяет формировать мнение клиента и подводить его к нужному для вас решению. Стоит сказать, что сам термин воронка вопросов в продажах встречается не так часто. При этом техника продаж СПИН, по сути и представляет собой воронку вопросов. Пример воронки вопросов Как вы, наверное, уже знаете вопросы бывают открытые, закрытые и альтернативные. Но в воронке вопросов применяются несколько иные типы ...
Примеры вопросов для выявления потребностей
Выявление потребностей клиента – это первая сложность с которой сталкивается начинающий продавец. При всей сложности данного этапа продаж многие даже опытные продавцы не до оценивают выявление потребностей. Вроде что может быть проще, задавай вопросы и получай необходимую информацию, но на практике данный этап продаж трудно усвоить. Рассмотрим выявление потребностей клиента с примерами вопросов. Воронка вопросов Первое что должен знать любой продавец о выявлении потребностей клиента – это что такое воронка вопросов. Далеко не все тренеры учат данному термину. Хотя на мой взгляд именно он полностью отражает суть выявления потребностей клиента. Воронка вопросов – это последовательность задавания вопросов, для максимально точного определения потребностей клиента. Сначала необходимо задавать о...
Потребности потребителя
Кто владеет информацией, тот владеет миром. Эта фраза редко связывается с продажами реального сектора экономики. Наверное, большинство людей прежде всего подумают о политике и мировых корпорациях. Но на самом деле владея информацией о потребностях потребителя вы всегда будете успешны. Тема человеческих потребностей очень широка, и в данной стать е мы будем обсуждать потребности потребителя. Что такое потребность Потребность или нужда – это психологическое или функциональное чувство недостаточности чего-либо. Потребности проявляются по-разному и на их проявление влияет множество факторов. Потребности проявляются в виде желаний и стремлений, а удовлетворяя потребность человек получает удовольствие. Одним из самых фундаментальных учений о потребностях является теория Маслоу. Стоит отметить ог...
