Поделиться этой записью

Новости / Управление продажами

Аутсорсинг продаж

Аутсорсинг продаж

Любой фирме приходится работать не только с процессами, которые напрямую относятся к роду деятельности, но и решать сопутствующие задачи. Чтобы не тратить средства на содержание дополнительных отделов и обучение персонала, некоторые составляющие производства можно доверить сторонним фирмам.

Чаще всего, этапом производства, который передают в аутсорсинг, являются продажи. Это происходит потому, что продажи играют важную роль и имеют не меньшее (а порой и большее) значение, чем само производство, а потому заниматься ими должны профессионалы. История насчитывает множество примеров, когда продукт сначала продавали, а потом производили. Отдавая какой-либо из этапов продаж сторонней компании, Вы можете быть уверены, что этим занимаются специалисты своего дела. При этом Вам не придется оплачивать процесс, потому что оплата идет только за достижение определенного результата.

Что такое аутсорсинг

Слово это английского происхождения, “out” – внешний, “source” – источник, “using” – использование. То есть использование внешних источников для решения своих задач. От обычного оказания услуг он отличается тем, что сотрудничество это не разовое. Договор с организацией заключается на длительный срок – от одного года и более. Внешней фирме отдаются второстепенные направления, бизнес-процессы и операции. То есть своей компании Вы оставляете только те сферы, которые Вы можете делать лучше всех. Все остальное можно отдать в руки профессионалов-субподрядчиков. Аутсорсинг бывает трех видов:

  • IT – когда внешней фирме отдается создание и поддержка интернет-ресурсов, сопровождение программного обеспечения и материально-технической базы.
  • Производственный – сторонней организации отдается участок производства.
  • Аутсорсинг бизнес-процессов – субподрядчикам отдается направление, которое не является для компании основным (бухгалтерия, служба по подбору персонала, и т.д.)

Эффективность аутсорсинга

Эффективность сотрудничества со сторонней фирмой можно оценить по следующим показателям:

  • Сокращение затрат. Постоянные затраты на выплату заработной платы сотрудникам, отпуска и больничные, аренду или строительство дополнительных помещений Вы переводите в затраты переменные, осуществляемые сторонней организации на основании договора. Все выплаты производятся только по достижению результата, в то время как оплата штатных сотрудников необходима даже в том случае, когда их квалификация не соответствует Вашим ожиданиям. Кроме того, работа сторонней фирмой будет бесперебойной, без больничных и отпусков.
  • Эффективное осуществление функций. Независимо от направления, которым будет заниматься субподрядчик, он будет делать это более профессионально. Соответственно, будут качественно выполнены большие объемы работ, что удешевит себестоимость Вашей продукции. Вы сможете применять новейшие технологии и не платить при этом за нового сотрудника в штате, не тратить деньги на его обучение.
  • Высвобождение ресурсов. Освободившиеся денежные средства, помещения, рабочее время можно использовать для достижения тех целей, которые на данный момент являются для компании наиболее важными.

Контроль аутсорсинга

Многие руководители, заключив договор со сторонней организацией, никак не контролируют ее деятельность, полностью понадеявшись на квалификацию сотрудников и правильность составленного договора. Бывает и такое, что в стремлении максимально снизить расходы, настолько сокращается штат, что контролировать аутсорсеров просто некому. Но любой процесс, выйдя из под контроля, рано или поздно даст сбой. Для достижения поставленных целей необходимо контролировать эффективность всех заданных параметров:

  • Определить ответственное лицо, которое будет отвечать за проект.
  • Определить критерии, по которым будет оцениваться достижение поставленных целей.
  • Регулярно проверять предоставленные данные.
  • Прислушиваться к отзывам клиентов.

h2: Риски аутсорсинга

Несмотря на все преимущества разделения организационных процессов с внешней организацией, всегда существуют определенные риски:

  • Утечка конфиденциальной информации за пределы Вашей организации. Чтобы избежать этого, необходимо правильно составить договор. В нем должно быть четко прописано, какая именно информация считается конфиденциальной, и какую ответственность понесет субподрядчик в случае ее разглашения.
  • Отсутствие опыта работы с субподрядчиком. Вы никогда не поймете, подходит ли Вам этот субподрядчик, не испытав его в деле. Прежде, чем отдавать все в его руки, проведите пробное испытание.
  • Риск отсутствия контроля за нанимаемым персоналом. Избежать его очень просто: необходимо четко оговаривать временные рамки, которые будут затрачены на определенные действия. Составлять план на неделю (месяц, и т.д.) и по истечении этого периода требовать предоставления отчета о проделанной работе.
  • Крах компании-поставщика услуг. Для того чтобы свести к минимуму возможность этого риска, досконально изучите фирму. Она должна быть достаточно крупной и иметь положительный опыт предыдущих контрактов. Также обязательно убедитесь, что эта организация располагает достаточным количеством персонала для обеспечения качественной работы.
  • Отсутствие четкого регламентирования аутсорсинга на законодательном уровне.

Аутсорсинг отдела продаж

Можно полностью или частично передать аутсорсеру функции отдела продаж. При частичной передаче Вы передаете сторонней организации часть процесса продаж, например, расширение клиентской базы, информирование клиентов о новинках и проведение презентаций. Тем самым Вы освободите свой высококвалифицированный персонал от рутинной работы, которая занимает большую часть рабочего времени.

Еще одним видом передачи части процесса сторонней организации является аутсорсинг, ориентированный на определенную группу покупателей. При этом передаются продажи в той сфере, в которой решающее значение имеют нестандартные факторы, например, географическое местонахождение или культурные ценности.

В случае если у организации-заказчика присутствует широкая линейка производимой продукции, можно передать контроль над определенным продуктом. При этом передается, как правило, продукт, не требующий специфических знаний или навыков.

Передача функций всего отдела продаж крайне затруднительна. При этом сам процесс передачи может породить множество трудноразрешимых задач.

Так что же нужно для передачи части процессов сторонней фирме? Во-первых, Вам необходимо проанализировать работу своей компании, рассмотреть все возможные варианты сотрудничества. Далее нужно выбрать, с кем вы будете сотрудничать. Обращайте внимание на репутацию фирмы. По возможности попросите услышать работу операторов, чтобы Вы сами могли выбрать тех, которые Вас устроят. На следующем этапе Вам необходимо четко определить, какие именно процессы будут переданы и какой результат ожидается. После этого должен быть составлен подробный план с прописанными действиями и промежуточными целями. Только после этого заключается договор. В самом договоре должны быть четко прописаны задачи, которые будет выполнять внешняя организация, результат, который Вы хотите получить и плата, которую получит аутсорсер за достижение поставленной цели. Обязательно должны присутствовать пункты, определяющие ответственность за неисполнение обязательств. Также не забудьте указать в договоре, каким образом будет осуществляться контроль за деятельностью субподрядчика. Последним этапом и логическим завершением сотрудничества будет оплата, производимая только в результате достижения результата, прописанного в договоре.

Аутсорсинг — отзывы

Еще Генри Форд понял, что контролировать все процессы на производстве невозможно. Он столкнулся с непомерно раздутым штатом и, соответственно, с огромными лишними затратами, которые были необходимы для обеспечения всех процессов компании. Тогда ему в голову пришла идея обратиться за помощью к сторонним организациям. На данный момент 70% производства этой компании отдано в аутсорсинг.

Еще одним примером может считаться компания ИКЕА. Она практически не имеет ни собственного производства, ни логистики – все процессы отданы сторонним организациям.

В России это явление достаточно молодое. Первые аутсорсинговые фирмы появились в нашей стране около 10 лет назад, поэтому как инструмент управления бизнесом, это направление еще только набирает обороты. Одним из первых процессов, который начали отдавать внешним компаниям, стала охрана. Предприятиям было невыгодно содержать в своем штате еще и службу безопасности, а охранные агентства, тем временем, образовывались повсеместно. Наиболее популярными видами аутсорсинга сейчас в нашей стране являются бухгалтерский учет, логистика, обеспечение офиса, IT-обеспечение, служба подбора кадров, охрана, обучение персонала.

Исходя из отзывов руководителей фирм, использующих аутсорсинг, выбирая субподрядчика на стороне, директор компании в первую очередь заботится о гарантиях конфиденциальности. Следующим по значимости является уровень профессионализма сотрудников. Третьим критерием считается цена. Все, кто прибегал к услугам сторонних организаций, отмечают существенную выгоду, которая выражается и в материальных, и во временных аспектах. Еще одним плюсом такого ведения бизнеса является распределение ответственности. Часть ответственности менеджер снимает с себя, передавая в аутсорсинг какой-либо процесс.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register