Поделиться этой записью

Управление продажами

Анализ продаж

Анализ продаж

Если вы решили изучить методы управления персоналом, то своё саморазвитие нужно начать с изучения цикла менеджмента. Анализ продаж — это первое что должен делать менеджер для эффективного влияния на результат.
Без анализа продаж не возможно спланировать мероприятия по организации, мотивации и контролю.

Сбор данных для анализа

Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют KPI-ключевые показатели эффективности). У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей. А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать маржа, выручка с квадратного метра, OIBDA и EBITDA. Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений. Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня менеджера.

Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI  по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — воронку продаж.

Определение нормативных KPI показателей

Для того чтобы анализировать результаты продаж у вас должны быть сформированы нормативные KPI, на которые вы можете опираться при оценке. Откуда их взять? Некоторые можно найти в свободном доступе, например данные среднего чека можно легко найти в интернете так как это открытые данные которые компании заявляют при ежегодной отчетности, чтобы убедиться в этом открыл поисковик и по поисковой фразе «средний чек магазина Лента», сразу нашел открытые данные за 2012 год — 1061р. Некоторые KPI общеизвестны и не меняются, например конверсия магазина бытовой техники около 30%.

Итак к примеру стоит у меня задача разработать KPI для салона сотовой связи который я открыл только что. Рядом находиться конкурирующий с нами салон сотовой связи. Идем туда с утра и что нибудь покупаем, ту же операцию совершаем вечером. Нам нужны не покупки, а чеки этого магазина. На них написаны номера, простым вычитанием мы можем понять сколько покупок было в этом магазине за этот день. Средний чек салона около 2500-3000р можно прогуглить и узнать более точно, естественно салон на Арбате и салон в Твери, будет иметь разный средний чек. Перемножаем и получаем среднюю выручку за день. Но этого не достаточно, нам ещё нужны показатели по аксессуарам и дополнительным услугам (оплата сотовой связи, продажа СИМ-карт и т.п.). Тут уже все зависит от ваших знаний, если их не хватает вы можете спросить на форуме продавцов.

Анализ полученных данных

Итак теперь у вас есть понимание какие KPI вы будете отслеживать, у вас есть эталонные ориентиры и есть фактические показатели. Все что осталось сравнить и понять над какими показателями стоит работать. Анализом продаж нужно заниматься  постоянно, есть простое правило чем ниже руководитель тем чаще он проводит сбор результатов и анализирует их. К примеру если вы анализируете работу продавцов, то нужно делать понедельные срезы и влиять на работу продавцов можно относительно быстро. Но к примеру сравнивать работу магазина лучше по месяцам, так как на поднятие среднего чека одного продавца и одного магазина уйдет разное время. Для более правильного контроля и анализа показателей в продажах часто применяют термин — воронка продаж.

Учет объективных факторов при анализе продаж

При анализе продаж и планировании результатов необходимо учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах. Их можно выделить несколько:

  • сезонные факторы. В продажах всегда есть сезон. К примеру если вы продаете водонагреватели, то сезон будет с середины весны, по конец лета. Это не значит что их не будут покупать зимой. Просто нужно закладывать сезонный рост или падение.
  • географические факторы. Средний чек магазина находящегося в престижном районе города всегда выше чем в обычном спальном. Или если ваш магазин находиться далеко от метро, то трафик будет намного меньше чем у магазина находящегося в торговом центре в 2-х шагах от метро.
  • рыночные факторы. Если ваш конкурент запустил супер распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то падение продаж будет ожидаемо.

По сути на все остальное вы можете влиять. Но данные факторы нужно всегда брать в расчет.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (8 оценок, среднее: 4,38 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register