Поделиться этой записью

Новости / Управление продажами

Активные и пассивные продажи.

Продажи условно можно разделить на две большие разновидности, в зависимости от того кто стал инициатором общения продавец или покупатель – пассивные и активные продажи. Подавляющее большинство компаний в своей маркетинговой политике используют и тот и другой вид продаж так как таким способом охватывается большая аудитория потребителей. Активные продажи хороши тем, что результат от них достигается быстро. Как правило, если новый игрок заходит на конкурентный рынок или выводится новый товар, то на первых этапах выбирается политика активного продвижения, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнали о товаре. Для активного продвижения можно использовать: рекламу в СМИ, различные промо мероприятия, раздавать бесплатные пробники и использовать метод активных продаж в торговые точки или напрямую конечному потребителю. Пассивные продажи хороши для узнаваемых брендов: например: Apple, Coca-cola, adidas и т.п.  Все что нужно это поставить пункты продаж на заметные места и обеспечить хорошую видимость и большой трафик. Это не значит, что если бренд или товар раскручен, то продавцам делать нечего. Рынок постоянно меняется и задача пассивных продаж быстро реагировать на эти изменения, кроме того необходимо постоянно поддерживать порядок на точках продаж, увеличивать ассортимент,  отвоёвывать у конкурентов более приоритетные места для презентации товара.

Существуют компании, которые решили использовать для привлечения клиентов только активные продажи. Ярким примером является компания Кирби, эти дорогостоящие пылесосы нельзя купить в магазинах или на рынках, они продаются только напрямую клиенту. Компания вкладывает деньги не в развитие бренда и рекламу, а в обучение для продавцов. Кроме того есть компании которые используют только сетевой маркетинг который так же можно отнести к разновидности активных продаж. Такие компании экономят значительные средства на развитие бренда и рекламу, но с другой стороны им никогда не выйти на массовый сегмент и не занять большую долю рынка.

Магазины самообслуживания – это пассивные продажи?

Многие считают ярким примером пассивных продаж – магазины самообслуживания. Действительно туда клиент приходит сам как привило с выраженным интересом к товару, если для покупки несложного или недорогого товара клиенту не требуется помощь. То чтобы выбрать дорогой товар, например телевизор или холодильник клиент в большинстве случаев захочет получить консультацию у продавца-консультанта. И тут уже все будет зависеть от того как с клиентом отработает продавец. Ведь магазинов много и совершит ли клиент покупку именно у вас, зависит в большей мере от правильной работы продавца. Именно поэтому все крупные торговые сети проводят обучение продавцов консультантов этапам техники продаж и отправляют на тренинги по обучению товару.

Но при всей роли продавцов в современных гипермаркетах продаётся очень широкий спектр товаров от хлеба до телевизора и большинство товаров в таких магазинах приобретаются без консультаций, поэтому организация пассивных продаж имеет огромную роль. Для развития продаж в режиме самообслуживания создано целое направление – мерчандайзинг.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register