5 слагаемых успеха телефонных продаж
30.04.2019 Новости

Для меня продажи – это не просто процесс заключения сделки, это искусство, способ помочь людям. Благородная миссия. А телефонные продажи в частности – это более сложное искусство, поскольку здесь труднее оценить реакцию собеседника и понять его намерения. К тому же если клиента не зацепить с первой секунды, он может просто бросить трубку, чего при личной встрече не сделаешь. Так что здесь важны не только базовые правила, но и мелочи, о которых я, Владимир Якуба, вам и расскажу. Собрал для вас 5 основных слагаемых, которые обеспечивают успех телефонных продаж.

Слагаемое №1: Скрипт

Если вы прочитаете на каком-нибудь сайте, что для успешных продаж не нужен скрипт, смело закрывайте эту страницу. Без раздумий.

На своем опыте и опыте коллег я убедился, что есть фразы, которые работают лучше, есть те, на которые люди реагируют нейтрально. И самые действенные обязательно нужно заносить в скрипт. Так вы формируете приблизительный сценарий разговора, который увеличивает ваши шансы на сделку. От него вы будете отталкиваться, а позднее и разбавлять какими-то импровизированными фразами. Если же вы сразу начнете «нести отсебятину», вероятность продажи в разы падает.

Помните: «Только тот, кто тщательно подготовился, имеет возможность импровизировать» (Ингмар Бергман).

Для общения с ЛПР я предлагаю 3-этапную схему «КПД»: Контакт – Продажа – Договоренность.

1. Контакт:

— Алло, (Имя)?

— Да.

— Добрый день.

— Добрый.

— Это (Имя и фамилия), я вам звоню по достаточно неординарному вопросу. Есть у вас пара минут?

2. Продажа:

— Да, пара минут есть. Слушаю.

— (Имя), у меня 2 коротких вопроса. Первый: (…). И второй: (…).

3. Договоренность: на последнем этапе вы договариваетесь о встрече либо созвоне в будущем.

По этому сценарию работаю я и советую работать всем менеджерам по продажам. У меня много примеров, которые доказывают его эффективность, и самый запоминающийся это, пожалуй, когда я продал 3 «ГАЗели». Средства за 1 автомобиль участник тренинга получил через пару дней, а потом сделал заказ еще на 2.

Пользуйтесь!

Слагаемое №2: Постепенный «подогрев» клиента

Самый популярный вопрос, который мне задают – «Скажите, Владимир, а как «дожать» клиента за 1 звонок? Вот чтобы он перестал думать и побежал деньги на карту переводить?». Отвечаю. В 90% случаев – никак, особенно если вы продаете что-то дорогое.

Понимаете, продавец, который при первом же звонке предлагает оплатить продукт, вызывает подозрения. Тем более если это незнакомец. У русских такой менталитет: они не доверяют посторонним, поэтому продать им здесь и сейчас с первого звонка не выйдет. Нужно пройти несколько этапов.

1. Познакомиться.

2. Выяснить, что клиенту дороже, чем договор, какая у него потребность.

3. Отправить предложение на почту.

4. Вызвать интерес к товару/услуге.

5. Вызвать желание купить.

6. Сформировать уверенность, что клиенту нужен именно этот продукт, и что его нужно приобрести у вас.

7. Отправить ссылку на оплату.

8. «Дожать».

Обычно для заключения сделки нужно 7 и больше звонков. Исключения, конечно, бывают: если клиент осознавал проблему и искал ее решение, а еще и о вас слышал, то продажа может состояться уже после 1-2 контакта. При этом чаще всего нужно больше времени.

Так что не торопите события – результат звонка должен быть переходом к следующему шагу. Это может быть звонок, отправка КП, встреча и тому подобное, в зависимости от того, насколько человек заинтересован.

Вы ведь не ожидаете, что дерево, которое вы посадили, вырастет на следующий день? В продажах так же. У меня был случай, когда я вел клиента к сделке на протяжении года, и все-таки мы ее заключили. Так что не спешите!

Слагаемое №3: Простота

Помню, как на тренинге в Хабаровске я общался по просьбе одного участника с директором сети магазинов. Предлагал ей бочковые огурцы, мы пообщались пару минут, а потом запланировали встречу. Знаете, почему удалось договориться? Беседа была легкой. Поздоровался, представился, сказал пару слов о продукте и пообещал на встречу захватить баночку наших огурцов.

Поверьте, для начала больше ничего и не надо. Поменьше официоза, будьте проще. Пусть ваш клиент думает о предстоящей встрече как о чем-то приятном, а не как о деловом ужине. В моем случае директор представила себе не скучный разговор, а дегустацию огурцов и беседу с харизматичным мужчиной. А если вы продаете что-то несъедобное, предложите чай выпить с пирожным или еще что-то интересное.

Не забывайте, что вы говорите в первую очередь не с «клиентом», а с человеком.

Слагаемое №4: «Мелодия» голоса

Наверняка вы знаете мысль о том, что «главное не что сказать, а как». Она работает и в продажах. Скучную монотонную речь слушать не интересно, поэтому если вы будете говорить с одной скоростью и громкостью, собеседник пойдет поливать цветы, пить кофе или заниматься другими своими делами.

Удержать его внимание можно, если следить за «мелодией» голоса. Когда говорите, делайте паузы, в нужных местах ускоряйтесь и замедляйтесь, меняйте




« »
0 оценок, среднее: 0,00 из 50 оценок, среднее: 0,00 из 50 оценок, среднее: 0,00 из 50 оценок, среднее: 0,00 из 50 оценок, среднее: 0,00 из 5 0 оценок

Комментарии:

Добавить комментарий
*