Поделиться этой записью

Новости

4 правила сильного продажника

продажник

Недавно на мой тренинг на Сахалине пришла девушка, руководитель компании «Фабрика вкуса», которая думала, что если клиент сказал «У нас уже есть поставщики», то ловить там нечего. Это неправда. И я переубедил в этом свою клиентку, когда договорился с руководителем интересующего ее магазина о том, что на полках будет размещена пробная партия пирожных «Фабрики вкуса». Потом мне пришла в голову мысль: а ведь проблема не только с этим возражением. Менеджеры по продажам часто допускают ошибки, о которых мне давно известно, и теряют клиентов. И я решил раскрыть карты. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня я расскажу вам о 4 правилах сильного «продажника».
Правило №1: Говорят «Нет»? Переходите к плану «Б»!
Я уже немного рассказал о том, что отказ – не повод отступать. Обычно клиенты говорят:
* «Я подумаю»;
* «Мне надо посоветоваться»;
* «Нет времени говорить»;
* «У нас уже есть поставщики»,
и тому подобные фразы, когда хотят поскорее закончить разговор. Может, им и было бы интересно ваше предложение, но вот не зацепили. Представьте, если вам позвонит сотрудник Орифлейм и начнет рассказывать о нынешних акциях. Может, вам нужны духи, но если он в первые 10-15 секунд об этом не заговорит или не спросит чего бы вам хотелось, вы (вероятнее всего) ответите «Извините, но мне не интересно». У вас же и так много дел, а тут еще назойливые звонят, что-то предлагают. Теперь вы понимаете своих клиентов? Поэтому я призываю вас реагировать на отказы как на вопрос «А что у вас есть интересного?», «А почему сотрудничать с вами мне будет выгодно?».
На тренинге в Кирове я общался с Надеждой Васильевной, которая наотрез отказывалась сотрудничать с компанией U2B «Упаковка для бизнеса». Мне удалось договориться о повторном звонке и рассмотрении предложения. На это ушло 5 минут.
Теперь даю бонус, чтобы у вас получалось так же. Вот пошаговая инструкция по работе с клиентом, который сказал «Нет».
1. Поблагодарите человека. Похвалите его офис. Скажите спасибо за уделенное время.
2. Спросите: «Кстати, а почему нет?».
3. Скажите: «Ааа, ну если причина в этом, то предлагаю такой вариант: …».
И это все. Порепетируем?
— Владимир, извините, но нам не интересны ваши стулья.
— Евгений, очень жаль. Что ж, спасибо за уделенное время. Мне очень понравилось у вас в офисе, а тот чай, которым вы меня угостили, просто несравненный.
— (Удивлен) Приятно это слышать.
— Кстати, а почему не интересны?
— Я считаю, что для офисного стула, на котором мы остановились, цена в 5000 рублей слишком высокая.
— Ааа, так если вопрос в цене, давайте подберем другие варианты.
Главное – не сдавайтесь!
Правило №2: Продавайте не продукт, а следующий шаг
«Если тебе тяжело, иди маленькими шагами» (Елена Михалкова). В продажах, как и в жизни. Если путешествие далекое, не нужно идти на одном дыхании. Иногда нужно остановиться на привал. Возобновить силы. И только потом продолжить путь. Постепенно вы прибудете в точку назначения. Так и в продажах: действовать нужно шаг за шагом.
Идеальная схема должна быть такой.
1. Позвонить.
2. Взять e-mail.
3. Договориться о повторном звонке.
4. Встретиться лично.
5. Продать.
Да, в редких случаях удается прямо на первом этапе заключить сделку, при этом полная схема – такая. И не надо спешить, перескакивать через этапы, это может спугнуть клиента. Поверьте, не все вопросы решаются быстро. У меня бывали случаи, когда я «дожимал» клиентов 1-1.5 года.
Правило №3: Если не получается продать товар/услугу, продайте ее часть
Мы часто не доверяем незнакомцам:
* боимся быть обманутыми;
* боимся, что не оправдаются ожидания;
* боимся покупать что-то ценное.
Подумайте, где вы купите телефон: в «Эльдорадо» или в каком-нибудь «Fiksen»? Конечно, смотря что предложит второй магазин, но, скорее всего, в первом. Потому что он проверенный. Правда?
Так думают и ваши клиенты. Поэтому если ваша компания не на слуху, вам нужно завоевать доверие. Попробуйте для начала продать что-то пустяковое: за 200 рублей. Человек убедится, что товар/услуга качественная, а обмана никакого нет. Это – первый шаг к доверию. Дальше он уже будет подумывать о том, чтобы заказать что-нибудь еще.
Правило №4: любите свое дело
«Втюхивать» товар и помогать людям – разные вещи, хотя и то, и то относят к продажам. Воспринимайте работу как благое дело. Ставайте на сторону клиента, помогайте ему, тогда он у вас купит. Фальшь всегда чувствуется.
Будьте как Дональд Трамп, он учит вот чему: «Вы должны любить то, чем занимаетесь, — иначе вы никогда не преуспеете в жизни. Если вы любите свою работу, то будете трудиться не покладая рук, попытаетесь превзойти свои достижения и в итоге станете гораздо больше наслаждаться жизнью». И клиентов у вас будет больше – добавляю от себя.
Примите в подарок эти 4 правила сильных «продажников» и используйте их в работе! Удачи вам!

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...


Комментарии:

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register